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浙江安心地板有限公司全體銷售人員在實戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗！！！
在銷售行業(yè)，無論是區(qū)域經(jīng)理或是經(jīng)銷商，當(dāng)眼見你周邊同行業(yè)競爭對手各種層出不窮的促銷活動時，心里癢癢難受，恨不得呼之欲出，這份心情當(dāng)然在情理之中。但是，你們卻忽略了一點，難道沒有發(fā)現(xiàn)很多促銷活動成了“應(yīng)付促銷而促銷”？轟轟烈烈的活動背后實際效果卻讓當(dāng)事人“有苦難言”。那么，什么樣的促銷活動才是真正有效的？其實，促銷活動除了能夠吸引消費者眼球的利益、折扣，真正效果還是在于促銷氛圍的營造。而且要恰到好處，給消費者一個“既得便宜又賣乖”的臺階，才能達到促銷的目的。
在這里，安心地板總結(jié)出專賣店的氛圍布局，要結(jié)合國內(nèi)外大事、時代流行氣息、人們關(guān)心的話題。讓我們一起來分享如何就此提升專賣店促銷效果。
出路一、促銷模式的認識
怎樣對專賣店促銷氣氛進行有效布局，首先就要我們對促銷模式有一定的認識。每個區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商不妨捫心自問，在以往促銷過程中，你是不是促銷方案去年用了今年還在用？要么，創(chuàng)意陳舊激不起消費者的興趣？結(jié)果一次促銷，人累得腰酸背痛，卻成了花錢賺吆喝單是圖個熱鬧？由此，最終一個結(jié)論就是：隊伍不專業(yè)白忙乎！
促銷一般劃分為：日常促銷、打折促銷、庫存促銷、節(jié)日促銷和開業(yè)促銷五大類。根據(jù)市場需求分析，可劃分為：常規(guī)促銷、折扣促銷、開卡促銷、買二送一促銷、返點促銷、消費積分促銷、次數(shù)促銷、有獎促銷、可退換貨促銷和會員促銷。
常規(guī)促銷是運用最多的方法，主導(dǎo)其它一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。折扣促銷是最常見的促銷方式，有35.7％的消費者接觸這類方式，是各行業(yè)慣用的一種常規(guī)方式。通過打折的方式來做促銷，常規(guī)做法是將產(chǎn)品按廠家擔(dān)任的零售價上加價若干，再給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上又回到原廠家提供的零售價。
消費積分促銷是為客戶增加消費而采取的一種方法，其額度不一定太高，可做返點。如三重喜，五連環(huán)等，用連綿不斷的促銷方式把客戶聯(lián)系起來。有獎促銷是一種常規(guī)促銷采取抽獎形式進行。可退換貨促銷是對客戶做出質(zhì)量保證的承諾。會員促銷是培養(yǎng)會員，特別是忠誠度高的會員是營銷自下而上與發(fā)展的法寶。
當(dāng)然，促銷模式只是一種模式，怎樣靈活機動運用這些模式才是精髓所在。
出路二、宣傳物料的布置
除了氛圍的營造，安心地板促銷更要注重宣傳物料的布置。在開業(yè)、店慶、節(jié)日等促銷活動中，店堂門口兩側(cè)分別擺上鮮花籃，門外的樓面由上而下是寬型、中型條幅等，氣氛熱烈簡樸。這些已經(jīng)成為“一種擺設(shè)”，幾乎所有的企業(yè)都是這么操作，已經(jīng)明顯失去了營銷活力。所以，在促銷活動中一定要加上以下幾點布置，相信會產(chǎn)生不同的效果：
一、在空白墻處張掛服務(wù)承諾書；在適當(dāng)位置張掛“提貨須知”、“退換貨流程圖”、“從您的滿意開始，服務(wù)創(chuàng)造每一天”特別承諾等。
二、活動吊旗的制作，要充分考慮其主題因素，是否吻合該促銷的要點。
三、POP海報制作不僅要漂亮、醒目，更主要的是起介紹活動內(nèi)容的作用；同時懸掛和擺放要美觀，包括對海報架擺放要適合環(huán)境的要求，一些不銹鋼海報展板擺放要合乎條理。
四、指示牌、推薦牌、折扣牌的制作一定要明亮、起眼，懸掛要耀眼。
五、同時掛一些新產(chǎn)品的大幅噴繪圖，有條件的可通過壁燈照明，烘托出高雅的氣氛。
出路三、賣場氛圍的營造
賣場氛圍的營造也就是賣場顧客體驗的氛圍營造，是非常重要的競爭力，但卻一直被營銷人員忽略和曲解。“賣場顧客體驗”往往被簡單解讀為銷售人員的熱情、迎來送往、能說會道，但這只是單純的賣貨，并沒有上升到綜合的顧客體驗層次，很難讓顧客進入到產(chǎn)品靈魂里，很難滿足顧客精神層面的需求，因此賣場銷量也很難增長。
賣場應(yīng)該把合適的產(chǎn)品放在合適的地方，賣給合適的顧客。如果企業(yè)能夠把這種理念滲透到賣場的設(shè)計里，這將成為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。
賣場顧客體驗的氛圍營造可分為兩個方面：
其一，賣場環(huán)境氛圍的體驗布局
賣場環(huán)境氛圍的體驗設(shè)計，是指賣場的立體氛圍（聽覺、視覺、觸覺、嗅覺和心理）給顧客的整體感受。例如讓不同類別的產(chǎn)品歸類在不同的地方，顧客就有愿意逗留的舒服感覺等等。
一些休閑品牌皮鞋專賣店的裝修風(fēng)格不能別具一格，同時在賣場配上了音樂、圖片、花卉、以及導(dǎo)購人員的喊叫流程等，這就是一個整體體驗。但進入正裝皮鞋店給人的體驗就與休閑品牌不同。單從賣場環(huán)境氛圍來說，體現(xiàn)出產(chǎn)品的精神氣質(zhì)，就能給顧客營造不同的環(huán)境體驗。如果環(huán)境氛圍營造得好，顧客會發(fā)現(xiàn)這個地方的人群和他的感覺是一致的，是同一類人，他也會感覺到這里流動的氣息、人群、環(huán)境、產(chǎn)品是一體的，他還會感覺到和你的溝通沒有障礙，很自然，因此也非常樂意在這里購物。這些打動顧客的元素是需要去精心布局的，不能僅停留在促銷等表層的東西，更多的是要回到打動人的內(nèi)心上，上升到精神層面，這才能吸引和留住更多的顧客。
當(dāng)然，作為一個品牌專賣店，它整體風(fēng)格是統(tǒng)一規(guī)劃的，但它的氛圍營造卻是因人而異的。這就要在兩個方面動心思，一是加強學(xué)習(xí)，二是加強管理。
其二，產(chǎn)品組合的體驗布局
上面著重敘述了賣場的環(huán)境布局，還有一個重要方面就是產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合的布局。也就是要在合適的地方擺放合適的產(chǎn)品，這個地方才會吸引合適的消費者來購物，增加購買率；如果不合適的人來到不合適的地方，就會增加那些原本合適人選對環(huán)境的擁堵感和不愉快的購物體驗。所以合適的產(chǎn)品放到合適的地方才會有合適的消費者前來購買。另一方面，正如上面所說，你要為合適的顧客方便找到合適的產(chǎn)品營造合適的環(huán)境，同時把產(chǎn)品組合規(guī)劃到一旦合適的顧客進來后他就會覺得想要這個產(chǎn)品，有在這里逗留和購買的欲望。
筆者在上半年一次市場調(diào)查研究時發(fā)現(xiàn)這么一件事：一家品牌鞋店同時擁有正裝和休閑鞋，在上市時也是同時出現(xiàn)在專賣店。但有一家三級市場的專賣店在擺放時把正裝鞋與休閑鞋分開擺放，銷量一直上不去，后來接受建議把兩者放在一起隔一隔一的擺放，結(jié)果銷量立增。可見賣場產(chǎn)品組合的是需要精心分析、精心考察并結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況執(zhí)行的，不能千篇一律。之所以出現(xiàn)這種情況，我們可以這樣理解：當(dāng)消費者在購買休閑鞋時同時看上了正皮鞋。因為一般人的購買習(xí)慣是單選，由于該專賣店在產(chǎn)品組合時換了一種出路，從而贏得了新的發(fā)展。
當(dāng)然，賣場只要抓住顧客體驗的命脈部分把合適的產(chǎn)品放在合適的地方，它就會賣給合適的顧客。此時顧客就會有與之對應(yīng)的體驗：舒服、愉快、興奮、接受……如果這種理念滲透到賣場體驗設(shè)計的整個體系里，從上到下持續(xù)、堅持執(zhí)行到位，而不僅僅是某一個環(huán)節(jié)或某一個時段執(zhí)行，這將會轉(zhuǎn)變成該企業(yè)的核心競爭力！
也許有的專賣店的布置，比如一般的超市貨堆，也有很搶眼的作用，但是談不上很完整的顧客體驗，是很難產(chǎn)生精神層面上的滿足感，很難讓顧客進入到產(chǎn)品的靈魂里去。充其量只是單純的賣貨，就算是有搶眼之處，也只是暫時的，它留給消費者的品牌忠誠度是很低的。而體驗布局不是這樣，體驗是打動人、培養(yǎng)品牌忠誠度的。賣場體驗布局做得好，即使競爭品牌搞低價促銷顧客也不會去買，因為顧客買的就是一種美好的體驗感受，這樣產(chǎn)品才有持久的銷售力。
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